Moni sijoittaja luulee, että hänen asioitaan hoitava henkilö, jolla on käyntikortissaan tittelinä esimerkiksi private banker, varainhoitaja tai sijoitusjohtaja, tekee aktiivisesti sijoituspäätöksiä ja hoitaa salkkua asiakkaan valtuuttamana. Todellisuudessa näiden nimikkeiden takana on hyvin erilaisia rooleja ja rooleihin sisältyviä tavoitteita.
Varallisuussuunnittelu Viisaus Oy:n You Tube- kanavalla aiheesta oli keskustelemassa Viisaudesta Reima Salminen ja Ville kettunen.
Voit katsoa tai kuunnella videon linkistä Myyjä vai salkunhoitaja?
Premium- ja Private Banking: Myyntityötä vai varainhoitoa?
Pankeissa asiakkaat jaetaan usein eri tasoihin varallisuuden mukaan. Premium-varainhoito on näistä alin taso, vaikka nimi kuulostaakin hienolta. Premium-pankkiirilla voi olla hoidettavanaan jopa 1000–3000 asiakasta, mikä tarkoittaa, että yksilöllinen palvelu on käytännössä mahdotonta ja yhteydenpito harvaa. Tällä tasolla sijoittajan maksamat kulut ovat prosentuaalisesti korkeimmat.
Kun varallisuus nousee yli puolen miljoonan tai miljoonan euron, siirrytään Private Banking -maailmaan. Vaikka tittelit muuttuvat private bankereiksi, sijoitusjohtajiksi tai varainhoitajiksi työn painopiste on edelleen hyvin myynnillinen. Pankkiirin tehtävänä on hankkia uusia asiakkaita ja myydä oman konsernin tuotteita, kuten rahastoja.
Asiakkaalle saattaa syntyä kuva, että pankkiiri tekee sijoituspäätökset, mutta usein kyse on vain myyntityöstä: ”sijoitapa tähän rahastoon 50 000 euroa”. Pankkiirin onnistumista mitataan usein sillä, paljonko hän tuo taloon uutta rahaa ja paljonko asiakkuudet tuottavat pankille, ei välttämättä sillä, miten asiakkaan salkku on tuottanut.
Salkunhoito: Vastuuta ja tuottotavoitteita
Todellinen salkunhoito eroaa myyntirooleista merkittävästi. Salkunhoitaja hallinnoi tyypillisesti sijoitusrahastoja tai täyden valtakirjan salkkuja. Toisin kuin tuhansien asiakkaiden pankkiirilla, salkunhoitajalla voi olla hoidettavanaan esimerkiksi vain 20 räätälöityä salkkua, jolloin hän voi keskittyä aitoon salkunhoitoon.
Salkunhoitajan ensisijaisena tavoitteena on yleensä tuoton hankkiminen hoitamalleen rahastolle tai asiakkaalle. Tässä roolissa voi kuitenkin esiintyä myös intressiristiriitoja. Salkunhoitajaa saatetaan palkita korkeasta sijoitusasteesta, vaikka markkinatilanne puoltaisi riskin vähentämistä ja käteispainon nostamista, sillä pankki saa palkkion vain sijoitetusta pääomasta.
Omaisuuslajihajautus (allokaatio) on tuoton tärkein tekijä
Varallisuuden hoidossa kaikkein keskeisin päätös on omaisuuslajien välinen allokaatio. Arvion mukaan jopa 90 % tuotosta riippuu siitä, miten varat on jaettu esimerkiksi osakkeiden, korkojen ja muiden omaisuusluokkien välillä. Yksittäisen rahaston valinta on tämän rinnalla usein vain kuriositeetti, eikä ratkaise peliä isossa kuvassa.
Ongelmana monissa nykyisissä valtakirjasalkuissa on se, etteivät varainhoitajat uskalla käyttää sovittuja liikkumavaroja aktiivisesti. Jos salkun osakepaino saisi vaihdella esimerkiksi 10–50 % välillä, moni varainhoitaja pysyttelee varovasti neutraalipainon tuntumassa välttääkseen vertailuindeksistä jäämisen ja ”erottumisen” huonossa mielessä.
Mitä sijoittajan tulisi kysyä varainhoitajaltaan?
Ennen yhteistyön aloittamista asiakkaan on tärkeää selvittää, kenen etua vastapuoli ajaa. Podcastissa suositellaan kysymään ainakin seuraavat asiat:
- Miten sijoituskohteet valitaan? Käytetäänkö suoria osakkeita, ETF-rahastoja vai pelkästään pankin omia rahastoja?
- Onko varainhoitaja valmis käyttämään ulkopuolisia tuotteita? Parhaat varainhoitajat myöntävät, jos jokin toinen toimija on heitä parempi tietyllä markkinalla.
- Mikä on salkun vertailuindeksi? Onko salkulle määritelty selkeä mittari, johon menestystä verrataan?
- Mitkä ovat henkilön tavoitteet? Palkitaanko häntä myynnistä vai salkun tuotosta?
Pitkässä juoksussa ainoa oikea tapa toimia on asettaa asiakkaan etu edelle. Jos luottamus menee lyhytaikaisen myynnin maksimoinnin vuoksi, asiakas vaihtaa lopulta pankkia. Sijoittajan onkin syytä olla tarkkana: onko vastassa asiantunteva salkunhoitaja vai pelkkä ”seurustelu-upseeri”, jonka päätehtävä on täyttää pankin myyntitavoitteet.
